Questa mattina ho trascorso due piacevoli ore in compagnia di una coppia di imprenditori del settore formazione e di una delle loro migliori leve, che li ha messi in contatto con me ritenendomi la persona giusta per la loro crescita digitale. Il loro principale problema era fare lavorare un sito auto costruito che attualmente ha pochissime visite e di conseguenza una conversione nulla.

Dopo una telefonata conoscitiva giovedì pomeriggio, ci siamo incontrati oggi (lunedì), perchè avevano molta fretta di capire se affidare o meno il lavoro a un “professionista” con cui volevano chiudere nell’immediato per ottenere subito il restyling dell’attuale portale.

Io per il momento non faccio pagare la pre-analisi e la consulenza, questo durerà ancora poco.

Ho quindi investito due ore del mio tempo per ascoltare le esigenze delle persone che avevo davanti e spiegare loro come andava impostato un progetto che funziona e con questo intendo dire una strategia che permetta di trasformare click in clienti. La spiego ancora meglio: risolvere il loro problema.

Arrivo al sodo.

Dopo un’oretta di chiacchierata generale, siamo arrivati al clou del discorso e ho fatto una domanda diretta all’imprenditore, fino a quel momento molto scettico, probabilmente perchè più orientato al classico pragmatismo “dimmi quanto vuoi e se mi sta bene il prezzo si chiude”. Peccato che in questo settore una filosofia simile non ha ragione d’esistere.

“Cosa vuoi vendere attraverso questo sito?”

Iniziale smarrimento.

Questa domanda non era stata posta prima. Hai capito cosa stava succedendo?

Questo imprenditore stava per investire del denaro (dieci o diecimila non fa differenza) per pagare qualcosa che non aveva uno scopo preciso.
Metteva i suoi soldi nelle mani di una persona completamente disinteressata a fargli avere un miglioramento consapevole, che forse non sa nemmeno che senza un obiettivo ben definito, il progetto digitale è destinato a fallire.

La conversazione è proseguita più o meno così:

– Mi devi dire cosa sta cercando chi arriva qui sul tuo sito.
– Ecco… uno arriva perchè vuole essere formato per diventare a sua volta formatore
– Ok. Quindi è il sito di una scuola di formazione?
– Sì, direi di sì.
– E da dove capisce che sei una scuola di formazione e che lo puoi fare diventare formatore?
– Ecco, forse non si capisce benissimo…
– Non si capisce perchè non parli di quello che vuoi vendere, non c’è un focus preciso, non lo sapevi prima di parlare con me oggi. Volevate intercettare con lo stesso mezzo, le stesse parole, la stessa pagina due target completamente diversi: futuri formatori e clienti dei formatori. Ma passiamo alla domanda successiva. Se io attualmente cerco la parola chiave che ti interessa, tu sai dove sei?
{Apro Google e digito la parola chiave di suo interesse}
– Forse siamo alla fine o in seconda pagina?
– Sai come si dice nel mio settore? Se devi nascondere un cadavere, mettilo nella seconda pagina di Google. E comunque non ci siete. Questi sono i tuoi veri competitor, lo vedi? Il primo punta su questo, il secondo su questo e il terzo su questo. Tu cosa fai di diverso da loro? Perchè io devo venire a formarmi da te e non da loro?

Succo del discorso.

Questo imprenditore – lui come molti altri purtroppo – stava per versare del denaro nelle tasche di una persona che, a prescindere dal prezzo, ha fatto un preventivo senza:

Chiedere COSA deve fare il suo sito e quindi senza sapere su cosa basare un restyling
Fare un’analisi tecnica della piattaforma esistente per capire se è la più funzionale per il tipo di business in oggetto
Chiedere di visionare i dati di Google Analytics per capire i margini di miglioramento e l’attuale indicizzazione, correndo il rischio di distruggere anche quel minimo di posizionamento che potrebbe esserci
Dimostrare di possedere le competenze per apportare un miglioramento al business del cliente
Spiegare al cliente che un restyling è completamente INUTILE se non c’è uno sviluppo successivo a livello di marketing (content, inbound, social media, ecc…)

 

[blockquote font=”1″]In parole povere: il cliente è entrato chiedendo un’auto. Gli è stata rifilata una 500 o una Ferrari senza sapere che lui doveva fare dello sterrato. Ergo, sia che esca spendendo 10.000 euro, sia che esca spendendone 150.000, entrambe le auto per lui risultano completamente inutili. [/blockquote]

I miei migliori complimenti.